About Ole Petter Holen

Posts by Ole Petter Holen:

Slik lager du Value Proposition Canvas

/ , / , , , , , , / 0 comments

Slik lager du Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas hjelper deg til å forstå dine kunder, sette deres behov i fokus og sørge for at ditt produkt eller tjeneste gjør hverdagen til dine kunder enklere.

Hensikten

Value Proposition Canvas (VPC) er en del av Business Model Canvas og omhandler samspillet mellom Kundesegmentet (dine målgrupper) og Verdiløfte (hva du leverer) i Business Model Canvas. Før du starter arbeidet med Value Proposition Canvas bør du ha satt deg inn i Business Model Canvas slik at du forstår sammenhengen. 

Å forstå Value Proposition Canvas kan være vanskelig. Vi anbefaler at du ser denne videoen før du starter. Du finner også flere gode linker som forklarer Value Proposition Canvas på slutten av denne artikkelen.

Figur 1. Forenklet Business Model Canvas

Figur 1 sitt punkt 1 er kundesegmentet (Customer Segment) og omhandler hvilke kundesegment (personer eller organisasjoner) din virksomhet skal nå. I hverdagen møter disse menneskene på utfordringer og problemer (pain), enten på jobb eller privat og de søker suksesser og gevinster (gain).

Verdiløftet (punkt 2) beskriver verdien ditt produkt eller tjeneste gir til dine kundesegmenter. I litteraturen beskriver man dette som: “Hvilken jobb skal ditt produkt eller din tjeneste gjøre for dine kunder”. Ofte beskrevet som “Jobs to be done”.

Verdiløftet er en beskrivelse av de problemene som løses og den gevinsten ditt produkt eller din tjeneste kan gi. Altså, hva kan du levere som gjør at dine kunder opplever mindre problemer og mer gevinst/suksess i livene sine? 

  • Kan du med dine produkter eller tjenester løse problemer (pain) for dine kunder?
  • Kan du med dine produkter eller tjenester sørge for mer gevinst/suksess (gain) for dine kunder?
  • Hvilken jobb skal ditt produkt eller tjeneste gjøre (Jobs to be done)?

Spør du en bedrift hva de tilbyr sine kunder, vil mange svare et konkret produkt eller tjeneste. Andre vil snakke om hvilken verdi de tilbyr kunden. Det er nettopp verdien Value Proposition Canvas hjelper deg å fokusere på.

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Modell

Figur 2 nedenfor er en modell som oppsummerer det vi har beskrevet ovenfor. Sirkelen i modellen representerer punkt 1 og firkanten representerer punkt 2.

Sirkelen omhandler hvilke pains målgruppene dine opplever i hverdagen og hvilke gains de søker. Firkanten omhandler hva ditt produkt eller tjeneste leverer av verdi som bidrar til at dine målgrupper opplever mindre problemer og mer gevinst/suksess i livene sine.

Figur 2. Value Proposition Canvas. Sirkelen representerer 1 figur 1. Firkanten representerer 2 i figur 1.

Forarbeid

Før du starter arbeidet med Value Proposition Canvas bør du ha satt deg inn i Business Model Canvas slik at du forstår sammenhengen. Dette er viktig at du ser hele bildet.

Videre bør du lage noen hypoteser om kunden. 

  • Hva er viktig for denne kundegruppen?
  • Hva er mindre viktig? 
  • Hvordan kan ditt produkt/din tjeneste løse problemer for kunden? (Pain)
  • Hvordan kan ditt produkt/din tjeneste sørge for gevinster/suksess for kunden? (Gain)

Kartlegg og test hypoteser

For å kunne utarbeide gode hypoteser rundt kunden må du først bli kjent med kunden. Lag noen kundeprofiler/beskrivelse av «kundeprototyper»  hvor kunden beskrives i detalj. Dette kan være oppdiktede personer eller bygges rundt personer du kjenner, som passer inn i det valgte kundesegmentet. Personas kan være ett nyttig verktøy. Les mer om Personas her eller om hvordan man gjennomfører en Personas-workshop her.

Å forstå hva kunder ser som problemer er helt essensielt. Når du kjenner kunden godt nok til å ha noen antakelser (hypoteser) om hvem kunden er og hva ditt produkt/tjeneste løser, må du ut og teste om hypotesene stemmer med virkeligheten. 

  • HVILKE problem (og gevinst) skal produktet/tjenesten løse?
  • HVEM opplever dette som et problem?
  • LØSER ditt produkt eller tjeneste problemene for antatt målgruppe?

En måte å teste dette på er å gjennomføre kundeintervju. Du kan også gjennomføre en behovsanalyse eller en brukertest.

Slik jobber du med Value Proposition Canvas

Det er flere måter å gå frem på. En måte er å invitere til en workshop med relevante personer (kollegaer, partnere, venner, kunder etc). I workshoppen arbeider dere med de ulike punktene i modellen. For å krydre dette med ett eksempel, er det nyttig å se på denne filmen som omhandler Über når de lanserte sitt konsept.

Begynn med sirkelen i figur 2. 

  • Hvem er kundesegmentet?
  • Hva opplever kundesegmentet av problemer (pain) i hverdagen?
  • Hvilke gevinster (gain) er målgruppen ute etter?

Bruk gjerne gule lapper. Denne delen av modellen (sirkelen i figur 2) forklarer hvorfor kundene trenger dette produktet eller denne tjenesten. Blir det for mange må du rangere og sortere slik at du står igjen med 3-5 lapper pr. punkt. 

Når du har formet kundeprofilen (sirkelen) går du over til venstre siden av modellen som er verdikartet (firkanten i figur 2). Her starter du med produkter og tjenester som du ønsker å tilby dine kunder. Deretter beskriver du hvordan dine produkter og tjenester kan minimere eller redusere de utfordringene (pains) du har valgt. Det samme gjør du med gevinster (gains).

Neste skritt er å gå ut å teste om det du har utarbeidet er i henhold til hva målgruppene er opptatt av:

  • Vil målgruppen ha det du tilbyr? 
  • Løser det problemer for dem? 
  • Er det du tilbyr unikt nok?

Hvor lang tid tar det å lage VPC?

Utvikling av Business Model Canvas og Value Proposition Canvas er en kontinuerlig prosess. Det viktigste er at du kommer i gang med arbeidet. Selve utfyllingen av Value Proposition Canvas tar ikke lang tid. Det er arbeidet med å sikre at man har riktig informasjon som kan ta tid. 

Start med det du tror på og lag noen utkast. Test utkastene internt og mot noen kunder. Kjenner de seg igjen? Da er du på rett spor. Du vil garantert opplever noen frustrasjoner underveis, men gevinsten er at du raskt får positive tilbakemeldinger fra dine kunder og omgivelser på at du forstår deres hverdag, utfordringer, drømmer og behov.

Husk

  • Ikke lag for mange gule lapper under hvert område. (Gain, Pain Kundesegment). Less is more. Maks 3-5 punkter pr. område
  • Det er ikke en fasit for hvordan du lager VPC. Bruk skjønn og tilpass til din tjeneste, ditt marked og dine kunder. Det er lov å eksperimentere. 
  • Det viktigste er å komme i gang. VPC er en kontinuerlig prosess.

Eksempel – Kompass & Co Prosperaprosjekt 2019

Kompass & Co har som formål å gi arbeid og kompetanse til ungdom som er i en svært sårbar situasjon og som er i risiko for å falle utenfor skole og arbeidsliv.

De skulle utvikle et verdiløfte til en satsning overfor næringslivet hvor de ønsket at næringslivet skulle bli mentorer for ungdom i en svært sårbar situasjon. I tillegg ønsket de å produsere og levere mat til virksomheter. 

Vi har valgt å ikke ta med hele prosessen med workshops, hypotesetesting, og evaluering i denne fremstillingen, men valgt å fokusere på det endelige resultatet. 

Et verktøy som var til hjelp for oss da vi utarbeidet verdiløftet for Kompass, ser du nedenfor. Det er egentlig samme innhold som i figur 2, men fremstilt på en litt annen måte.

Ved bruk av dette verktøyet fikk vi følgende utkast til verdiløfte for Kompass & Co

Verdiløfte ble omskrevet og det endelige verdiløfte ble:

Gode linker

Her er noen videoer som belyser hva, hvorfor og hvordan Value Proposition Canvas. 

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Takk til Gjensidigestiftelsen for støtte til å utvikle verktøy for frivillig sektor til gratis viderebruk.

76 621 101 kr

ER GITT AV PROSPERAKONSULENTER
I TIMER OG KOMPETANSE

Slik lager du Business Model Canvas

/ , / , , , , , , , , , , / 0 comments

Slik lager du Business Model Canvas

Business Model Canvas er en mal for å utvikle nye eller eksisterende forretningsmodeller. Modellen er mye brukt i Norge, er anbefalt av Innovasjon Norge og opprinnelig utviklet av Osterwalder & Pigneur (2010).

Last ned Business Model Canvas

Hensikten med Business Model Canvas

Business Model Canvas (BMC) består av 9 grunnkomponenter som henger nøye sammen og som sammen utgjør virksomhetens forretningsmodell. Business Model Canvas gjør det lettere å utvikle forretningsmodeller for produkter og tjenester og sikrer at virksomheten har en klar og tydelig retning. Det er ingen fasitsvar på innhold i modellen, det viktigste er at du kommer i gang og begynner å eksperimentere.

Innovasjon Norge anbefaler at du legger kreftene i å utvikle en forretningsmodell med BMC hvis du tenker å søke støtte hos dem. Du finner også en nedlastbar mal på nettsidene deres (last ned powerpointformat).

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Forarbeid

Du trenger strengt tatt få forberedelser for å starte med et Business Model Canvas utover god kjennskap til virksomheten og grunnleggende økonomiforståelse. Det viktigste er at du kommer i gang med arbeidet. Start med data du har lett tilgjengelig og lag noen utkast. Test utkastene internt og mot noen kunder. Kjenner de seg igjen og virker det fornuftig? Da er du på rett spor. Ønsker du å gå mer systematisk til verks kan det være nyttig at du har vært igjennom verktøyene Personas, Workshop og The Value Proposition Canvas. Dette kan du også ta underveis i arbeidet med BMC slik at du ser helheten.

Slik lager du et Business Model Canvas

Utarbeidelse av BMC er en kontinuerlig prosess.. 

  • Start med hva du tror på, og de data du har tilgjengelig og lag noen utkast.
  • Test det ut internt og ut mot noen eksisterende og potensielle kunder og nettverk. Om det løser det ett problem, en utfordring eller en drøm for kunden, er du på rett spor. 
  • Jobb videre med innholdet i modellen, og spiss det ytterligere.
  • I prosessen vil du garantert lære noe nytt hele tiden og få ny innsikt som gjør at modellen blir spissere og tydeligere. 
  • Ta gjerne de tøffe diskusjonene på hva som virkelig er viktig istedenfor å fylle inn hvert punkt med mange underpunkter som gjør modellen mer utydelig.

For virksomheter i tidlig fase, vil det aller meste være mer eller mindre usikre ideer. Det vil si at de ikke er testet og bekreftet, eksempelvis, på betalende kunder. Vi anbefaler at du starter med å skisse forretningsmodellen, gjerne flere varianter. Dette er mer nyttig enn å bruke lang tid på å skrive en detaljert forretningsplan. Drøft din forretningsmodell med dine partnere, kunder, potensielle kunder og fagmiljøer som Innovasjon Norge eller Prospera.

BMC punkt for punkt

De ni byggeklossene – Når du arbeider med modellen, jobb kronologisk med punktene fra 1 til 9. 

Verdiløftet er sentral i modellen, da flere av punktene tar utgangspunkt i verdiløftet. Hvilke problemer, utfordringer og drømmer forløser vi for våre eksisterende og nye kunder. For hjelp til verdiløftet se Value Proposition Canvas.

Nedenfor følger utfyllende beskrivelse av hvert punkt. Det er ikke sikkert at alle underpunktene er like relevant for deg og virksomheten. Det viktigste er å komme i gang. BMC er et levende verktøy og bør arbeides med kontinuerlig for best resultat.

1. Kundesegmenter

Hvilket kundesegment (personer eller organisasjoner) virksomheten din skal nå og oppnå suksess med? Er det en gruppe mennesker og/eller en virksomhet/organisasjon? Kan kundene segmenteres på andre måter?

Spørsmål som må besvares er:

  • Hvem skaper vi verdi for?
  • Hvem er våre viktigste kunder?

2. Verdiløfte

Virksomhetens verdiløfte beskriver verdiskapningen produktet eller tjenesten gir til kundesegmentene. Verdiløftet indikerer hvilke utfordringer som skal løses, hvilke gevinster dette vil medføre og hvilke problemer som blir løst. Kan du gjøre kundens liv lettere ved å løse ett problem bedre enn tidligere? Kan du forløse ett behov eller en drøm som tidligere ikke var forløst?

Spørsmål som må besvares er:

  • Hvilke produkter og tjenester skal skape verdi for kunden?
  • Hvilken form for verdi gir virksomheten sitt kundesegment?
  • Hvilke behov tilfredsstilles?
  • Hvilke utfordringer løses og hvordan?

3. Kanaler

Definerer virksomhetens kanaler og hvordan produktet/tjenesten leveres til kunden. Hvordan tilgjengeliggjør vi løsningen enkelt og forståelig for kunden?

Spørsmål som må besvares er:

  • Gjennom hvilke møtepunkter (kunder, myndigheter etc.) leveres verdiløftet og med hvilken effekt?
  • Hvilke kanaler benyttes for å levere produkter og tjenester?
  • Er det mulig å benytte nye digitale kanaler eller nye digitale teknologier?

4. Kunderelasjon

Definerer virksomhetens kundeforhold. Hvilke type relasjoner har, eller ønsker vi å etablere med bestemte kundesegmenter over tid, og hva betyr dette for virksomheten?

Spørsmål som må besvares er:

  • Hvilke relasjoner har virksomheten etablert med sitt kundesegment?
  • Hvilke relasjoner ønsker virksomheten å etablere i fremtiden?
  • Hvordan skal virksomheten opprettholde relasjonene med sitt kundesegment over tid?
  • Er det mulig å vedlikeholde kunderelasjonen bedre enn før, eller mer automatisert?
  • Hvilken betydning har relasjonene for virksomheten?

5. Inntektsstrøm

Definerer virksomhetens inntektsstrøm. Hva tar vi betalt for og hvordan tar vi oss betalt.

Spørsmål som må besvares er:

  • Hvordan og gjennom hvilke prismekanismer skaper virksomheten verdi?
  • Hva betaler kundene for idag?
  • Kan vi skape nye inntektsstrømmer? Finnes det nye betalingsformer?
  • Kan digitale løsninger muliggjøre nye pris- og betalingsmodeller?

6. Nøkkelressurser

Definerer virksomhetens viktigste ressurser som gjør virksomheten i stand til å levere på verdiløftet igjen og igjen. Omhandler fysiske, intellektuelle, menneskelige og finansielle faktorer.

Spørsmål som må besvares er:

  • Hvilke tilgjengelige ressurser har virksomheten?
  • Hvilke ressurser er avgjørende for å oppfylle verdiløftet?
  • Hvordan skal disse ressursene benyttes?
  • Trenger du å ha alle ressurser internt?

7. Kjerneaktiviteter

Definerer virksomhetens kjerneaktiviteter som må iverksettes og gjennomføres for å levere på verdiløftet.

Spørsmål som må besvares er:

  • På hvilke områder må virksomheten prestere optimalt?
  • Hvilke ressurser trengs for å iverksette tiltakene?
  • Kan noen av kjerneaktivitetene digitaliseres eller automatiseres?
  • Er det andre måter å jobbe på som gjør virksomheten mer effektiv?
  • Viktige spørsmål å stille er “hvilke nøkkelaktiviteter krever…” 
    • “… verdiforslaget?”
    • “… distribusjonskanalene?”
    • “… forholdet til kundene våre?”
    • “… inntektsstrømmene?”

8. Partnere

Definerer virksomhetens viktigste samarbeidspartnere i forretningsprosessen, og som bidrar til at virksomheten leverer på verdiløftet.

Spørsmål som må besvares er:

  • Hvilke samarbeidspartnere er essensielle i gjennomføringen av forretningsplanen?
  • Hvem er virksomhetens nåværende samarbeidspartnere?
  • Hvilke leverandører har virksomheten?
  • Hvilke fremtidige samarbeidspartnere trenger virksomheten?
  • Finnes det mer effektive samarbeidsformer eller nye partnersammensetninger?

9. Kostnader

Når virksomheten forstår infrastrukturen, må virksomheten utarbeide en oversikt over kostnader.

Spørsmål som må besvares er:

  • Hva er virksomhetens viktigste kostnader i forretningsmodellen?
  • Er det mulig å endre strukturen fra faste til variable kostnader?

Hvem bruker modellen?

BMC er opprinnelig utviklet av Osterwalder & Pigneur (2010). Osterwalder og Pigneur (2010) sammenligner sitt rammeverk for forretningsmodellen med et blankt lerret som kan fylles med ideer innenfor en gitt struktur.

Modellen har blitt et av de mest anerkjente verden over for utvikling av forretningsmodeller. Modellen er fleksibel og brukes av både små og store virksomheter, og er også mye brukt av startups. Rammeverket brukes av en rekke store selskaper som GE, 3M, SAP, Ericsson, Oracle og NASA. I Norge har rammeverket også blitt svært populært.

Styrkene til modellen er:

  • Enkel og kortfattet. Uansett om du driver et lite enkeltpersonforetak, eller et multinasjonalt selskap med tusenvis av ansatte, får hele forretningsmodellen plass på ett A4-ark
  • Fokuser på helheten. Modellen får deg til å løfte blikket opp fra uvesentlige detaljer, og fokusere på det som er viktig for din virksomhet
  • Får deg til å stille de riktige spørsmålene Modellen hjelper deg til å svare på de riktige spørsmålene for å komme videre og oppnå gode resultater
  • Gjør det lett for investorer og bankforbindelser å forstå virksomheten
  • I og med at modellen er på ett A4 ark tar det få minutter å sette seg inn i forretningsmodellen til virksomheten

Noen tips

  • Start i rett ende! Det er med kundene og deres behov. Før du bekymrer deg over f.eks detaljerte kostnader ved tjenesten du jobber med, er det lurt å gå ut i markedet og teste om det finnes et behov og om din tjeneste løser behovet
  • Klarer du ikke å fylle ut alle feltene? Det er helt i orden. Ikke sikkert du vet alt nå. Lag gjerne hypoteser
  • Fri fantasi er fint, men dette er ikke verktøy for kreative seanser der man klistrer 17 ideer i hver rute. Ta heller de tøffe diskusjonene
  • Ting endrer seg. For at BMC skal være nyttige, bør modellen oppdateres og brukes jevnlig
  • Forretningsmodellen skal fungere både som dokumentasjon og være en dynamisk plan som justeres i takt med ny kunnskap du skaffer deg. Vurder, revider og oppdater forretningsmodellen etter hvert som du lærer

Til sist: En god forretningsmodell kan gi svært gode resultater. For selskaper i vekst eller omstilling, vil en tydelig forretningsmodell som alle interessenter forstår (både ansatte, kunder og leverandører) være en nøkkelfaktor for lønnsom utvikling.

Eksempel på Business Model Canvas

Nedenfor følger to eksempler fra tidligere Prospera-prosjekt.

Eksempel på strategisk arbeid

Under er et eksempel på strategisk arbeid med de ulike punktene i modellen. Pro bono-teamet har brukt modellen til å identifisere svakheter i en forretningsmodell.

Oppsummering av utfordringer knyttet til en tenkt dagens situasjon:

Kundesegment

  • Lav markedsandel: Ønsker fortsatt å fokusere på skoler og kommuner som primærsegment. Det er også interesserant med idrettsforbund som sekundærsegment. Markedsandel må økes i disse segmentene.

Verdiforslag

  • Dokumentasjon av påstander: Pågående effektstudie som vil styrke og underbygge verdiforslaget.
  • Verdiforslag er ikke rettet mot kundesegmenter (kommunikasjon av verdiforslag): I dag brukes et generelt salgsbudskap mot alle kundesegmenter, slik at man ikke alltid treffer med budskapet.

Kanaler

  • Manglende salgsprosesser: Savner en mer strukturert og profesjonell tilnærming til å rette seg mot kundesegmenter gjennom hele salgsprosessen.
  • Manglende oppfølgingsprosesser: Savner en mer strukturert og profesjonell oppfølging av eksisterende kunder. I dag er det en enkelt oppfølging 6 mnd etter gjennomført kurs. Dette er ikke tilstrekkelig da det ligger mersalgspotensiale hos eksisterende kunder.

Kunderelasjoner

  • Ingen kundeansvarlig: Mangler en egen kundeansvarlig som kan fokusere mot kunden gjennom hele prosessen fra salg til oppfølging.

Inntekter

  • Manglende prismodell/ betalingsmodell: Dagens finansieringsgrunnlag er innsamlingsbasert og med et prinsipp om å gå i null ved å kun dekke reisekostnader for instruktører.
  • Ingen egenkapitalplan: Savner en egenkapitalplan for å bygge kapital som vil støtte fremtidige aktiviteter og organisk vekst.

Ressurser

  • Mangler prosess for kompetanseoverføring: Savner en prosess for kompetanseoverføring internt mellom instruktører, som reduserer risikoen knyttet til personavhengighet. I dag gjøres dette litt tilfeldig basert på om instruktører har tilgjengelig tid.
  • Manglende salgsmodell (inklusivt insentiver for selgere): Partnere selger våre kurs på frivillig basis. Disse mangler også ofte relevant fagkompetanse. Det finnes ingen uttalte krav eller kriterier for hvordan salg skal foregå og selgere er heller ikke insentivert til salg.

Kjerneaktiviteter

  • Manglende fokus på utvikling av organisasjonen: Daglig drift fokuserer mest på koordineringsaktiviteter, og ikke på videre utvikling av organisasjonen, samt nye muligheter. Det finnes ingen plan for videre utvikling av organisasjonen.

Partnere

  • For avhengig av få partnere når det gjelder inntekt: Inntektsgrunnlaget er innsamlingsbasert og organisasjonen er avhengig av dagens partnere, spesielt en partner knyttet til inntekt.

Kostnader

  • Manglende kostnadskontroll: Det foreligger ingen kostnadsanalyse som belyser kostnadsstrukturen og hvor pengene går. Dette medfører at organisasjonen ikke kan benytte seg av effektiv prissetting av tjenester med marginer, men er heller fakturabasert for å dekke inn tilfallende kostnader knyttet til oppdraget.

Les mer

Det finnes mange artikler og visuelle fremstillinger på nettet om Business Model Canvas, både på norsk og engelsk. Her er et lite utvalg:

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Tusen takk til unike Kompass&co for tillatelse for å bruke deres eksempel i BMC’en, og takk til Prospera-teamet som utviklet BMC for Kompass&co.

Takk til Gjensidigestiftelsen for støtte til å utvikle verktøy for frivillig sektor til gratis viderebruk.

76 621 101 kr

ER GITT AV PROSPERAKONSULENTER
I TIMER OG KOMPETANSE

Slik jobber du med en faktormodell

/ , / , , , , / 0 comments

Slik jobber du med en faktormodell

Faktormodell er en modell for prising av utleie av personell, som sikrer at du tjener penger på utleid personell. Modellen tar utgangspunkt i lønnen til den ansatte som ganges med en faktor og resultatet av dette gir din kostpris.

Last ned utregnings-mal

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Hvorfor faktormodell

Hensikten med en faktormodell er enkelt å kunne se hvilke priser på utleid personell som må gjelde for å dekke virksomhetens kostander og tjene penger.

Fordeler med en faktormodell:

  • Den gir en ryddig pris til kunden som ivaretar lønnen til den ansatte. 
  • Den forenkler prising av ulike scenario og lønnsnivå og hjelper deg til å prise riktig. 
  • Den bidrar til å sikre at virksomheten tjener penger på oppdrag virksomheten har.
  • Det gir gjennomsiktighet og riktig kostnadsnivå i en eventuell internfakturering mellom egne selskaper. Gjelder kun der det er flere selskaper involvert som leverer samlet til kunde.

Hvordan jobbe med modellen

Du trenger ingen forberedelser for å jobbe med faktormodellen utover grunnleggende økonomisk forståelse, god kjennskap til virksomheten og grunnleggende kjennskap til Microsoft Excel. Det viktigste er at du bruker modellen og har et bevisst forhold til den i prisingen av personell. 

Vi foreslår at du arbeider med modellen slik:

  1. Bli kjent med prismodellen og forstå hvordan den fungerer.
  2. Sett opp en ambisjonsplan der dere har konkrete salgsmål på ulike typer bemanningsoppdrag pr kvartal/halvår/år. 
  3. Bruk prismodellen for å finne riktig kostnadsnivå og inntjening slik at dere vet hvor mange oppdrag dere må ha for å bli selvfinansierende.

Beskrivelse av modellen

Arbeidsgiverkostnadene for utleie av personell består av lovpålage kostander i tillegg til risikobaserte, administrative og velferdsmessige kostnader.

1. Lovpålagte kostnader

  • Feriepenger: Kostnaden er 10,2 % eller 12 %, avhengig av om ferien er i henhold til ferielovens minstekrav eller om det er avtalt 5 ukers ferie. 
  • Arbeidsgiveravgift: Arbeidsgiveravgift er soneinndelt I Norge og for Oslo i 2020 er arbeidsgiveravgiften 14,1%.
  • Pensjonskostander: Med en innskuddsbasert pensjonsordning er minimumskravet  2 % av lønnen (årslønn inkludert feriepenger).
  • Arbeidsgiveravgift på pensjonskostnader:  Obligatorisk tjenestepensjon regnes som et frynsegode og beskattes med arbeidsgiveravgift.
  • Yrkesskadeforsikring: Pris kan variere betydelig med risiko for skader i aktuell bransje og er en årspris.

2. Risikobaserte og administrative kostander

  • Sykepenger: Etter å ha vært ansatt i 4 uker kan en ansatt heve sykepenger for legemeldt sykefravær og egenmeldt sykefravær etter 2 måneder. Arbeidsgiver må dekke sykepenger de første 16 dagene og ved utleie av personell kan denne kostnadsrisikoen håndteres på ulike måter.
  • Administrative utgifter: Denne utgiften vil variere fra selskap til selskap og er vanskelig å legge inn en standard for. Den dekker utgifter til egne ansatte, administrasjonen, husleie, lisenser på IT-systemer, tjenestekjøp av lønns- og regnskapstjenester for selskapet osv.)

3. Velferdsmessige kostnader

Dette kan være ekstra kostnader knyttet til ansattegoder, sosiale arrangementer som julebord/sommerfest, kompetanseutvikling for ansatte osv.

4. En faktormodell for å beregne pris

En faktormodell for timesprising av utleie av personell baserer seg på å multiplisere timelønn til arbeidstaker med en fakor som samlet sett ivaretar utleiers kostnader for oppdraget. Kostnadene er knyttet til lovpålagte forhold, velferdsmessige forhold, risikoutgifter samt administrative utgifter. All prising over denne faktoren utgjør fortjeneste på utleie av personell. Faktorprising standardiserer prisingen til kunden slik at den er sammenlignbar med konkurrenter og den endres ikke av ulik timelønn til ulike personer (ansiennitet). Dette er en vanlig prismodell i markedet.

Arbeidsgiverkostander for å ha en ansatt ligger normalt på en faktor mellom 1.4 og 1.6. Det vil si at om timelønnen til en ansatt er 100,- så vil arbeidsgiverkostnadene for denne være mellom 140,- og 160,- pr. time.

5. Prising i ulike scenario

Hvilken pris man velger er avhengig av hvilket type oppdrag man skal dekke og hvor i landet oppdraget er. Enkelte oppdrag utløser behov for en del spesifikke utgifter som andre oppdrag ikke gjør. Kostpris for en arbeidsgiver ligger normalt på en faktor mellom 1.4 og 1.6.

Tips!

Om du starter med pris til kunde og deler den på timelønnen til den som skal leies ut finner du faktoren. Er den over 1.4 – 1.6 har du dekket inn faste kostander. 

Pris til kunde: 350,- og timelønn 175,- (350,- / 175,-) gir en faktor på 2,00. På denne måten kan du prøve ulike timepriser til kunden for å finne faktoren din uten å regne deg frem til det.

Husk!

Husk å beregne inn fortjeneste pr. time på oppdragene. Fortjenesten er normalt mellom 5-20% på kostpris avhengig av oppdragets størrelse og omfang, samt kundens betalingsvillighet.

Flere tips på veien

  • I bemanningsbransjen måler man ofte antall dagsverk eller ukesverk for å beregne volum.
  • Lengre oppdrag med medium høy faktor – mellom 1.7 til 2.0 gir grei inntjening og fornøyde kunder.
  • Oppdrag som er vanskelig å dekke prises høyere enn oppdrag som er enkle å dekke.
  • Prøv å sett mål på hvor mange dagsverk eller ukesverk dere skal ha innen bestemte milepæler.
  • Prøv å kategoriser dagsverkene eller ukesverkene i korte/lange oppdrag eller enkle-å-dekke/vanskelig-å-dekke når dere setter dere mål.
  • Prøv å få mange mindre kunder fremfor få store kunder. Om dere mister en liten kunde merker dere dette mindre i omsetning enn om dere mister en stor kunde.
  • Langsiktige samarbeidsavtaler med utvalgte kunder gir stabilitet og mindre administrative arbeid for dere når dere skal dekke oppdrag.
  • Oppsøk kunder som tradisjonelt har høy gjennomtrekk av ansatte – disse kundene leier inn mer enn de som har lavt gjennomtrekk av ansatte.

Eksempel på bruk av modellen

Nedenfor følger ett eksempel, hentet fra Kompass & Co som fikk hjelp av Prospera i 2019.

1. GIG workers (prosjekt)

Oppdragsbeskrivelse 

RedBull skal lansere en ny energidrikk og har planlagt en stor kick-off på Jernbanetorget helgen om halvannen uke. Kick-off-en gjennomføres sammen med snowboardforbundet og det bygges nå rampe hvor det skal gjennomføres en big jump konkurranse. 

Til kick-off-en ønsker RedBull å leie 10 personer som kan gå rundt på Jernbanetorget og langs Karl Johan for å dele ut smaksprøver til publikum. Oppdraget har en varighet på to dager, lørdag fra kl.10.00-16.00 og søndag fra kl.10.00-15.00. De personene som leies inn vil få utdelt vinterklær til arbeidet og det stilles ingen krav til kompetanse utover at de må være blide og imøtekommende overfor publikum.

Forslag til prising av oppdraget

HvaKostnad eksl. mva.
Brutto timelønn til utleid person175,- / time
Feriepenger (10.2%)17,85 / time
Arbeidsgiveravgift (14.1% for Oslo)24,68 / time
Administrative kostnader* (15%)26,25 / time
Yrkesskadeforsikring**30,- / time
Kostpris pr. time273,78 / time 
Faktorpris1,56

* Det er lagt inn et påslag på 15% som skal dekke Kompass og Co sine administrative kostnader knyttet til utleie av personell. Om dette er riktig må sees opp mot et reelt kostnadsbilde.

** Prisingen baserer seg på en årskostnad på 5000,- pr. ansatt. Ved en fakturering på 30,- pr. time vil kostnaden for yrkesskadeforsikring være dekket inn om den ansatte blir leid ut totalt 1 månedsverk (168 timer) i løpet av året. 

Det er ikke beregnet avsetning til sykepenger for dette oppdraget pga. oppdragets varighet. Kortvarige oppdrag av denne sorten har lav risiko for at arbeidsgiver pådrar seg store utgifter over tid som ikke er viderefakturerbare og sykepenger er utelatt for å være mer konkurransedyktig på pris overfor oppdragsgiver.

Det er ikke beregnet pensjonskostnader for dette oppdraget. Pensjonsutgifter slår inn ved over 20% stilling og et slikt oppdrag som dette er svært lite i den sammenhengen. Om det er personer som har jobbet på en del andre oppdrag må man vurdere å ta inn pensjonskostnader i prisen. 

Estimert omsetning på oppdraget:

1 person i jobb i 11 timer til 273,78 / time =   3 011,-
10 personer i jobb = 30 115,-
Adminstrative kostnader (15%) =   4 517,-

Etter at lønn og alle lovpålagte kostnader er betalt sitter Kompass & Co igjen med 4517,- som skal dekke alle kostnadene Kompass & Co har hatt for å håndtere oppdraget (lønn til administrasjon, rekruttering av personell, oppfølging kunde/utleid personell, husleie osv.).

2. Lørdagshjelpen

Oppdragsbeskrivelse

Eieren av en liten butikk kontakter Kompass & Co for å forhøre seg om muligheten til å leie inn en lørdagshjelp. Eieren er den eneste ansatte i butikken og ønsker å undersøke muligheten for å leie inn en lørdagshjelp i et års tid for selv å kunne ta fri i helgene. Butikkeieren er usikker på om det er verdt «å kjøpe seg fri på lørdager» og ønsker seg et pristilbud fra Kompass & Co på 30 lørdager. Butikken er åpen fra 09:00 til 17:00 på lørdager.

Forslag til prising av oppdraget

HvaKostnad eksl. mva.
Brutto timelønn til utleid person175,- / time
Feriepenger (10.2%)17,85 / time
Arbeidsgiveravgift (14.1% for Oslo)24,68 / time
Administrative kostnader (15%)26,25 / time
Yrkesskadeforsikring*21,- / time
Avsetning til sykepenger** (10% av lovpålagte og administrative kostander)26,47 / time
Kostpris pr. time291,25 / time
Faktorpris1,66

* Prisingen baserer seg på en årskostnad på 5000,- pr. ansatt som ved det forrige oppdraget, men dette oppdraget er lengre. Ved en fakturering på 21,- pr. time vil kostnaden for yrkesskadeforsikring være dekket inn om den ansatte blir leid ut totalt 30 lørdager igjennom et år (240 timer) i løpet av året.

** I et oppdrag som varer over 4 uker eller over 2 måneder har den som blir utleid opparbeidet seg sykepengerettigheter ved henholdsvis legemeldt og egenmeldt sykefravær. I et så langt oppdrag vil det være naturlig at utleid personell blir syk, og det må kalkuleres inn i prisen for å ikke tape penger. 

Om den utleide har fravær 3 lørdager etter opptjent sykepengerettigheter har vedkommende et sykefravær på 10% i løpet av et år. Det innebærer en kostnad for arbeidsgiver på 6352,80 som ikke kan viderefaktureres til kunde. Ved 0 % fravær vil vedkommende jobbe 240 timer og det gir en inntjening på 9529,- (15% av omsetningen) som skal dekke administrasjon i Kompass & Co. Om vedkommende har 10 % sykefravær vil kostnadene gå direkte på disse 15% som er lagt på for å håndtere administrative kostnader. Inntjening for å dekke administrative kostnader vil da falle til 3176,40 kroner for oppdraget samlet sett for året – altså en reduksjon på 66% i inntjening.

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Takk til Gjensidigestiftelsen for støtte til å utvikle verktøy for frivillig sektor til gratis viderebruk.

76 621 101 kr

ER GITT AV PROSPERAKONSULENTER
I TIMER OG KOMPETANSE

76 621 101 kr

ER GITT AV PROSPERAKONSULENTER
I TIMER OG KOMPETANSE

Slik lager du Personas

/ , / , , , , , , / 0 comments

Slik lager du Personas

Personas er en fiktiv beskrivelse av en typisk kunde i din målgruppe. For å skape en god tjeneste, er det viktig å ha detaljert kjennskap til de som skal benytte tjenesten/produktet ditt. For å klare dette, trenger du ett verktøy som gir god forståelse om hvem brukerne er, og hvordan du kan og bør kommunisere med dem. Personas hjelper deg med nettopp det.

Hensikten med Personas

Personas gjør det enklere å treffe dine kunder med riktig kommunikasjon og budskap i hvert steg av markedsføringen, og dermed oppnå større effekt med de midlene du har. Personas gjør kort sagt markedsføringen og kommunikasjonen mer effektivt.

  • Du har kanskje allerede utarbeidet målgrupper basert på demografiske variabler (kjønn, alder, utdannelse med mer). Utfordringen med målgrupper basert på kun demografiske variabler, er at de fort kan bli for generelle, for lite personlige og ofte mindre effektive.
  • Dersom bare 2 av 10 personer i din målgruppe trenger det du tilbyr, betyr det at 8 av dem ikke er relevante for deg. Du har med andre ord kastet bort 80% av tiden og pengene dine på å forsøke å nå en gruppe irrelevante personer. 
  • Personas er ett hjelpemiddel til å oppnå høyere relevans i kommunikasjonen mot et eller flere segmenter av målgruppene dine. Målet er at du kjenner dem så godt at du evner å snakke direkte til dem med ett budskap som er viktig og relevant for dem, og som gjerne forløser en drøm eller en utfordring.

Personas bidrar til å identifisere hvilke potensielle kunder som ser etter og trenger ditt produkt/tjeneste.

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Forarbeid

Å lage Personas krever noe arbeid, og de må brukes på riktig måte for å få effekt. Hovedoppgaven er å samle tilstrekkelig informasjon om dine eksisterende og potensielle kunder slik at du lærer dem å kjenne.

  • Hvem er de?
  • Hvor bor de?
  • Hvor gamle er de?
  • Hvilke mål har de?
  • Hva frustrerer dem?
  • Er de emosjonelle eller faktaorienterte?
  • Er de vurderende eller impulsive?
  • Hvilke mål har de?

Jo mer informasjon du har om dine eksisterende og potensielle kunder, jo enklere er det å lage gode og relevante Personas.

Slik lager du Personas

Basert på undersøkelser, informasjon og statistikk du har samlet, samt kunnskap og erfaringer internt om de du forsøker å nå, utarbeides Personas. Her er noen tips om hvor du kan lete:

  • Start med å se på profilen til de som følger virksomheten din i sosiale medier (Facebook, Linkedin, Snapchat mm). Hvem er de? 
  • Bruk gjerne Google Analytics. Der finner du demografiske variabler.
  • Innhent kundedata fra relevante personer i virksomheten din som har kundekontakt. Med relevante personer mener vi personer som har god kjennskap til bedriftens kunder, og som vet litt om hvilke utfordringer de har og hva slags type personer de er. 
  • Inviter gjerne relevante personer innad i bedriften til en workshop. 
  • Snakk med noen eksisterende kunder og kunder du ønsker å få. 
  • Gjennomfør fokusgrupper og/eller dybdeintervjuer hvis du har midler til det. 

Det er viktig å ha ett godt datagrunnlag før du begynner å utvikle Personas, slik at det ikke blir en gjettelek og dermed i verste fall verdiløse Personas.

Hvor lang tid tar det å lage Personas?

Utvikling av Personas er en kontinuerlig prosess. Det viktigste er at du kommer i gang med arbeidet. Start med data du har lett tilgjengelig og lag noen utkast. Test utkastene internt og mot noen kunder. Kjenner de seg igjen? Da er du på rett spor. Du vil garantert opplever noen frustrasjoner underveis, men gevinsten er at du raskt får positive tilbakemeldinger fra dine kunder og omgivelser på at du forstår deres hverdag, utfordringer, drømmer og behov.

Tips til innhold i en Personas

Nedenfor følger ett utvalg av elementer på hva en Personas kan inneholde. Alle er sikkert ikke like relevante for deg. Det viktigste er at du kommer i gang. 

  • Navn
  • Bilde
  • Kjønn/alder/inntekt/bosted/utdanning/sivilstatus/familiestatus
  • Yrke
  • Interesser
  • Utfordringer/frustrasjoner
  • Mål og drømmer
  • Søke- og medievaner
  • Livsstil
  • Offline-adferd/Online-adferd
  • Jobbtittel
  • Favorittnettsted
  • Kjøpsmotivasjon
  • Kjøpsreservasjoner
  • Atferdsmønstre
  • Holdninger
  • Antagelser
  • Ferdigheter
  • Sosialt miljø

Husk

  • Ikke lag for mange Personas. Less is more. Maks tre Personas i dine målgrupper er å anbefale i begynnelsen. 
  • Med inntil 3 Personas treffer du sannsynligvis 90% av kundene dine. 
  • Det er ikke en fasit for hvordan du lager Personas. 
  • Bruk skjønn og tilpass Personas til din tjeneste, ditt marked og dine kunder.
  • Selv om Personas er fremstilt som enkeltpersoner, er de ment å representere hele målgruppen.

Spørsmål og svar

Hvordan samle inn/konkretisere informasjon?

  • Hensikten med Personas er å utarbeide en så spesifikk “kunde” som mulig. For å få dette til, kan en øvelse være at du tenker deg en person som vil være høyaktuell for din tjeneste eller produkt. Dette kan gjerne være en du kjenner for å gjøre det mer relevant. Beskriv personen så detaljert som mulig. Når du skal gjøre markedsfremstøt, still deg spørsmålene: Vil denne personen like det jeg kommuniserer nå? Vil han eller hun kjøpe eller bruke det jeg tilbyr basert på hva jeg kommuniserer?

Hvordan tester jeg Personas? Suksesskriterier på om jeg har fått det til. 

  • Etter du har laget en eller flere Personas, test det du har utarbeidet internt, mot samarbeidspartnere eller kunder. Kjenner de seg igjen i beskrivelsen? Får du tilbakemeldinger fra dine kunder og potensielle kunder på at Personas representerer dem og hvordan de tenker, da er du på rett spor.

Hvordan vet jeg at Personas-ene jeg har laget er representative, at det ikke bare er fire tilfeldige personer?

  • Arbeid med Personas er langsiktig arbeid. Snakk med dine kunder og potensielle kunder. Diskuter internt med andre på jobben. Er det slik vår drømmekunde er? Er det dette de er opptatt av? Er dette utfordringene de sliter med? Treffer dine fiktive Personas dine kunder i hjertet?

Hva gjør jeg med Personas-ene når jeg først har laget dem? Hva nå? Konkrete eksempler på hvordan man kan ta Personas i bruk. 

  • Når du har laget Personas, videreutviklet dem, og diskutert dem internt og med samarbeidspartnere, sjekk dem ut mot kunder og potensielle kunder. Er du fornøyd, er tiden inne for å bruke dem aktivt i kommunikasjonen og markedsføringen. Skal du lage en kampanje, salgspresentasjon eller ringe dem? Ha Personas foran deg og legg samtalen, nyhetsbrevet, Facebook-posten tett opp til din fiktive person. Bruk mediekanalene din fiktive person orienterer seg i. Bruk språket han eller hun ville brukt. Snakk med kunden på kundens premisser. Har du laget gode Personas som representerer din målgruppe, vil mange av svarene på hvordan du skal skrive, i hvilke kanaler, og hva du skal fokusere på bli tydeligere for deg.

Eksempel på Personas

To konstruerte beskrivelser utarbeidet for Prospera-prosjekt Kompass & Co 2019.

Alexander 19 år

Alexander er opprinnelig fra Somalia, og kom til Norge da han var ett år gammel. Han ble adoptert av Knut og Trine som hadde forsøkt lenge å få barn sammen, uten å lykkes. Etter flere års samliv bestemte de seg for å adoptere. I 2001 kom Alexander til Norge og han var et svært ønsket barn. Noen år senere lykkes allikevel Knut og Trine å få eget barn og Ola kom til verden i 2004. Den lille familien fikk noen fine år sammen, men i 2008 skiltes Knut og Trine. Knut traff en annen kvinne og flyttet til en annen del av landet. 

Trine ble sittende igjen med aleneansvaret for begge barna, og fikk etter hvert store personlige og økonomiske problemer. Spesielt utsatt i denne perioden var Alexander, da mor ga han skylden for uføre hun var kommet opp i. Hun favoriserte i større grad biologisk sønn og Alexander opplevde seg som lite elsket. Resultatet var at Alexander trakk mer og mer mot den kriminelle delen av det somaliske miljøet i Oslo. I denne perioden ble barnevernet koblet inn. 

Trine fikk hjelp både av barnevernet og av nettverket sitt, men opplevde selv at hun hadde for store personlige problemer til å vise overskudd til Alexander. De neste årene var vanskelige for Alexander. Han var lite tilstede på skolen, fikk store faglige hull og høyt fravær. Han eksperimenterer med rus, fikk adferdsutfordringer og opplever omsorgssvikt hjemmefra. Når han var 16, droppet han helt ut av skolen, og bodde sporadisk hos venner, bekjente, mor og nettverk. I denne perioden er han også regelmessig i kontakt med politiet. Barnevernet fulgte opp både mor og Alexander, uten at situasjonen ble bedre. 

I 2018, da Alexander var 17, kom han i kontakt med Kompass & Co via barnevernet, og kom inn i ungdomsprogrammet. Her kom han i kontakt med mennesker som så han og respekterte han. Alexander er nå i gang med videregående opplæring. Han bor i kollektiv med tre andre, og blir fulgt opp regelmessig av mennesker i Kompass og Co. Han har en lang vei å gå, men ønsker å ta grep om livet sitt og er på rett vei. 

Siri fra byråverden

Siri leder et kontor med 35 ansatte, kreative mennesker. Her er det alt fra teknologer til designere og en og annen økonom.

Siri er selv økonom og har jobbet i reklame og designbransjen de siste 8 årene. Hun syns det er gøy med salget, optimaliseringen av team og timer, posisjoneringen i markedet. Det er om å gjøre å få de gode kundene, de med gode ambisjoner og ressurser til å realisere dem.

Det er tøff kamp om de gode hodene for tiden. Teknologer og designere snappes rett opp fra skolebenken og noen high-flyers bytter jobb for et godt ord (aka lønn). Det er like greit, for Siri vil ikke være med på den jippoen.

Hvert år donerer de bort et solid stykke arbeidsinnsats til et pro bono-prosjekt, og det er stor interesse blant de ansatte for å være med. Ofte får de morsommere utfordringer og kan tenke friere på disse prosjektene.

Byrået deler gjerne disse og andre erfaringer på frokostmøter de inviterer til og hvert år har de sin helt egen prisutdeling.

For å ta de store kontraktene, har Siri ambisjoner om å vokse og ansette flere. Hun vet hun må tilby mer enn bare et godt arbeidsmiljø – hun må ha de mest spennende utviklingsmulighetene!

Det nærmer seg også tiden for å ta fram mulige pro bono-prosjekter og Kompass & Co har dukket opp på radaren. Kan et samarbeid med Kompass & Co gjøre Siris selskap enda mer attraktiv som arbeidsgiver? Mat skal de i hvert fall bestille fra dem!

Nyttige lenker

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Takk til Gjensidigestiftelsen for støtte til å utvikle verktøy for frivillig sektor til gratis viderebruk.

Slik jobber du med partner/sponsorstrategi

/ , / , , , / 0 comments

Slik jobber du med partner/sponsorstrategi

Partnerstrategi er et verktøy som hjelper deg i arbeidet med å få på plass en eller flere partnere/sponsorer. Artikkelen omhandler hvem, hva, hvorfor, og hvordan du kan gå frem.

Hensikten

Mange virksomheter er avhengig av sponsorer/partnere for økonomisk drift og utvikling. Arbeidet med å skaffe sponsorer/partnere er et krevende arbeid, og handler om at du må kunne tilby noe av verdi for en potensiell sponsor. Du må derfor ha et bevisst forhold til hva som er unikt med din virksomhet, og deretter søke sponsorer/partnere som ser denne verdien og er villig til å betale for å få tilgang til den.

Denne artikkelen kan være en hjelp til å strukturere arbeidet med partnere/sponsorer og besvarer følgende:

  1. Hvordan tydeliggjøre det som er unikt for din virksomhet
  2. Hvordan finne den sponsoren som passer for deg og din virksomhet
  3. Hvordan lage en oversikt over potensielle sponsorer
  4. Hvordan sette sammen ulike «pakkeløsninger»

Spørsmål 2, 3 og 4 besvares i denne artikkelen. For å jobbe med spørsmål 1, henviser vi til verktøyet Value Proposition Canvas og Business Model Canvas. Business Model Canvas er en mal for å utvikle nye eller eksisterende forretningsmodeller.

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Forarbeid

Før du starter arbeidet med en partnerstrategi bør du ha definert hva som er unikt for deg og din virksomhet. Ofte er dette beskrevet som verdiløftet. Vi anbefaler bruk av Value Proposition Canvas for å utarbeide et verdiløfte. 

Du trenger ingen forberedelser utover god kjennskap til din virksomhet. Vi anbefaler at når du har utarbeidet en liste over potensielle sponsorer og du vet hva du kan tilby, går du ut i markedet og tester interessen ovenfor 1-2 potensielle sponsorer. Inviter dem gjerne inn i en enkel markedsundersøkelse. Det er ofte en fin inngang til et møte/samtale.

Hvilken sponsor passer for deg?

Det er flere måter å gå frem på. En måte er å se på ulike tilnærminger virksomheter har i sin strategi i forhold til sponsing. Rammeverket til Michael Porter kan være nyttig for å kartlegge dette.

  1. Vertikal integrasjon: Her ønsker sponsoren å bli identifisert med et bestemt tema, f.eks en bestemt idrett.
  2. Fokus: Denne sponsoren vil alltid bli assosiert med sport, for eksempel Rema sponser alltid Rosenborg fotballklubb.
  3. Paraply: Denne sponsoren foretrekker at sponsorporteføljen består av flere like produkter, for eksempel Toyota som alltid sponser “herreprodukter” og Lions som sponser frivillige aktiviteter.
  4. Samfunn: Denne sponsoren går inn for å skape samfunnsnyttige verdier, i samspill med markedsføring og utvikling av eget produkt. For eksempel Ferd.
  5. Plattform: Denne sponsoren vil ha full kontroll over sponsoratet og bli en aktiv utvikler og deltaker i prosjektene og aktivitetene som sponses. For eksempel Redbull.
  6. Konstellasjon: Denne sponsoren foretrekker å ha stor portefølje uten noe spesielt fokus, men ønsker å fungere i samspill med andre sponsorer under mottakerens strategi. 

Det som er viktig for deg og din virksomhet er å stille deg følgende spørsmål:

  • Hvilken sponsorstrategi passer for din virksomhet?
  • Hvilke type bedrifter prioriterer din virksomhet å oppsøke?

Når du har en formening om…

  • hva som er unikt med din virksomhet
  • og en tanke om hvilken type bedrifter som passer som sponsor til din virksomhet 
  • og som du ønsker å prioritere 

…kan du gå over til neste fase.

Lag en oversikt over ønskede sponsorer

Her kommer fem trinn som kan brukes for å bygge en netto liste av ønskede sponsorer/partnere.

  1. Lag en bruttoliste over ønskede sponsorer: Utarbeid en liste over 20-30 potensielle sponsorer som du tror vil være med å støtte oppunder din virksomhet og som vil vinne/ha fordeler av å støtte din virksomhet. Har du utarbeidet en Business Model Canvas ser du fort om din virksomhet kan være av interesse for sponsoren.
  2. Kartlegg potensialet: Gå gjennom offentlig tilgjengelig informasjon vedrørende potensielle partnere/sponsorer og evaluer. Gå igjennom årsrapport, hjemmeside, sosiale medier. Utfør google-søk og sjekk om det er noen i ditt nettverk som jobber der. Se også, om mulig, på den potensielle sponsoren sin sponsorstrategi jamfør øvelsen ovenfor. Har de andre sponsorer? Hvem er det? Har selskapet profilen og omdømmet du søker etter?
  3. Lag en matrise: Matrisen vil tydeliggjøre relevant informasjon og gjøre det lettere å prioritere din innsats. Selskapsnavn, lokasjon, størrelse (omsetning og antall ansatte), bransje, produkter/tjenester, målgruppe – hva sponser de i dag.
  4. Evaluer, kvantifiser og ranger: Evaluer og kvantifiser innhentet informasjon. Ved å sette verdi fra eksempelvis 1-10 på hvert av ovennevnte punkter knyttet til hver potensiell sponsor på listen din, vil du ha mulighet for å rangere.
    • Forhold: Har du eller noen i din virksomhet en forbindelse til sponsoren?
    • Mål: Passer markedsmålene til potensiell sponsor profilen til virksomheten din?
    • Målgruppe: Har dere lik målgruppe? Eller er din målgruppe viktig for den potensielle sponsoren?
    • Konkurranse: Brukes andre sponsorer partneren har aktivt i markedsføringen?
    • Geografi/lokasjon: Er dette relevant eller har det ingen betydning, jmf digitalisering?
    • Størrelse: Selskapets størrelse og muligheter for et langt samarbeid 
  5. Ta opp telefonen: Ta kontakt med de mest relevante først. Har du gjort en grundig jobb før du ringer, vil du med stor sannsynlighet ha nok innsikt til å få en god dialog med personen du snakker med, med økt sannsynlighet for å vekke interesse for videre dialog. 

Sett sammen sponsorpakker

Gode sponsorsamarbeid består gjerne av pakkeløsninger. Ofte kan det være 2-4 ulike pakker med forskjellig innhold og pris. Eksempler på navn kan være gull, sølv, bronsje eller stor, medium, liten. 

Sponsorer som er på øverste nivå blir ofte omtalt som hovedsponsor. Som regel har man færre hovedsponsorer enn sponsorer på lavere nivå. Hovedsponsorene bør ha en viss varighet i tid, mens sponsorer på lavere nivå kan skiftes hyppigere. 

Innhold i pakkene bør synliggjøres gjennom dine aktiviteter, for eksempel gjennom din virksomhet sitt årshjul.

Administrasjon av ett sett partnere på ulike nivåer kan være krevende ressursmessig. Prøv derfor å ikke lage for mange spesialavtaler som forstyrrer strukturen og pakkene. Når du har laget en strategi for sponsorarbeidet, må dette overføres til en fantastisk salgspresentasjon (pitch). For hjelp til å lage en god pitch, se salgspresentasjon.

Hvor lang tid tar det å lage en sponsorstrategi?

Du kan lage en sponsorstrategi på en kveld eller du kan bruke flere uker. 

Det er avhengig av hvilken informasjon du har tilgjengelig og om du har gjort forarbeide med hensyn til din egen prosess. Et godt forarbeid kan du gjøre for eksempel med Business Model Canvas.

Det viktigste er at du kommer i gang. Lag noen hypoteser. Test hypotesene internt og ut mot noen kunder/potensielle sponsorer du kjenner. Du vil fort erfare om du er på rett spor eller ikke. 

Som mye annet er sponsorarbeid ett langsiktig arbeid og i stadig endring. Nye sponsorer kommer inn og andre forsvinner. Du og din virksomhet er i stadig endring, noe som også kan endre din sponsorstrategi.

Husk

  • Det er ikke en fasit for hvordan du lager en partnerstrategi. Bruk skjønn og tilpass den til din tjeneste og ditt marked. Det er lov å eksperimentere. 
  • Det viktigste er å komme i gang. Sponsorstrategi er en kontinuerlig prosess. 
  • En sponsor vil være heldig å ha deg som en del av sin markedsmiks med alle de fordeler og muligheter du gir.
  • Sponsorarbeid er omfattende arbeid. Du vil mest sannsynlig få langt flere nei enn ja, men har du stayerevne og en god pitch vil du lykkes til slutt.
  • HOLD UT og Ting Tar Tid

Eksempel 1 – Prosperaprosjekt 2019

Eksemplet omfatter en virksomhet som ønsker å tiltrekke seg sponsorer. Det ble gjort et grundig arbeid med å identifisere virksomhetens kjerneverdier og hva de kan tilby. Nedenfor er utdrag fra presentasjonen. Identiteten til virksomheten er av konkurransemessige hensyn skjult. Vi har valgt å kalle virksomheten NN. Modellen nedenfor er en segmenteringsmodell med utgangspunkt i Phillip Kotler sin 4P modell.

1P PRODUKT2P PLACE (STED) 3P PRIS
NN er et attraktivt produkt (tilbud) som det settes stor pris på og som er kjent for sitt samfunnsansvar. Det er viktig å understreke det i sponsorstrategien.XX er velegnet sted for avholdelse, m’en NN trenger å gjøre tiltak for å synliggjøre seg i sponsormiljøenes geografiske nærhet.Det er behov for alternativer sponsorene kan boltre seg i: En standard av ulike løsninger for sponsing varierte sponsorpakker.

4P PROMOTERING5P PEOPLE6P PROSESS
Nye medieplattformer og større (særlig digital) kontaktflate, samarbeid med andre forbund, samt sports-  og kulturorganisasjoner. Her bruker vi en ny markedsstrategi og tilpasser det til hver sponsor. Engasjert ansatte og frivillige. NNs aktiviteter skaper glede hos deltakerne. Det er viktig å vise dette frem i sponsorstrategien.Bedre oppfølging og ekstern kommunikasjon. Her bruker vi en ny kommunikasjonsstrategi. 
Analyse av NN knyttet til sponsorstrategi

For NN anbefaler vi å se til følgende type partnere/sponsorer for at partnerskapet skal fungere optimalt for begge/alle parter: 

Sponsorstrategi

  • Sponsorer som vil fremheve sitt sosiale ansvar og som derfor baserer sin sponsorstrategi på samfunnsansvar (som Entra, bygnings- og eiendomsselskaper, samt finansbransjen) 
  • Sponsorer som sponser mange idrettsarrangementer, særlig innenfor vinteridrett 
  • Sponsorer (plattform) som vil utvikle NN som prosjekt og ta medansvar for utviklingen. Vår idé er at det har kanskje eksisterer selskaper som leverer IT-løsninger som skal testes og videreutvikles – og de kanskje kan bruke NN. Men det kan også være andre typer tjenesteleverandører. 
  • Flere små sponsorer som legger vekt på total sponsorstrategi (konstellasjonsstrategi). Entra har gitt uttrykk for at de ønsker å synliggjøre sponsoratet sammen med andre selskaper i samme bransje, ved å lage et “sponsorlaug” og samkjøre markedsføring. Men dette kan også være f.eks. leverandører av mat-, sportsklær- og utstyr, hoteller og restauranter, transportselskaper og annet.

Lag en fantastisk innsalgspresentasjon

  1. Presenter den store ide/tiltak/kampanje i sponsorpakken
  2. Bevis potensialet
  3. Hvordan hjelper din sponsorpakke din partner å nå sine mål?
  4. Hvordan skal dere sammen gjøre dette til en suksess?
  5. Kort oppsummering og neste steg

Eksempel 2 – Prosperaprosjekt 2019

Eksempel på lister kriterier og mål.

Gode linker

Her er noen eksterne artikler som belyser sponsorstrategi:

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Takk til Gjensidigestiftelsen for støtte til å utvikle verktøy for frivillig sektor til gratis viderebruk.