Slik planlegger du ditt markeds- og salgsarbeid

Hensikt

Det viktigste med en salgstrakt, er å kjenne til de stegene kunden din tar fra de ikke kjenner deg, til de tar kontakt og handler fra deg (igjen). Hva du, som virksomhet, til enhver tid gjør for å få kunden gjennom disse stegene vil endre seg over tid.

Allikevel er det slik at kunden alltid går gjennom disse stegene, og med et system for å ivareta dem hele veien, har vi oversikt og mulighet for (en viss) kontroll. Det systemet kaller vi for salgstrakt.

Verktøyet er utviklet av frivillige pro bono-konsulenter. Vil du bidra med din kompetanse for å skape samfunnsnytte? Les mer og registrer deg som frivillig her!

Forarbeid

Å jobbe med salgstrakten sin er fint å gjøre i oppstarten av virksomheten. Når virksomheten din blir stor, vil utvikling, marked og salgsavdelingen/folkene ha ansvar for dette sammen. Utarbeidelse av salgstrakten krever god innsikt i kunden og Intervjuguide, Personas og Behovsanalyse kan hjelpe deg å få det. Det kan også være lurt å ha en formening og hvordan din forretningsmodell ser ut, Business Model Canvas.

Beskrivelse av verktøy

IDENTIFISERE Fra segmentering og behovsanalysen, kjenner du ganske godt til kunden din. (På dette tidspunktet snakker vi om de potensielle kundene dine, de har ikke enda blitt kunder). Denne kunnskapen bruker du til å finne identifikatorer på segmentene: hvor befinner de seg (fysisk og digitalt), når er de der. Det kan være andre indikatorer også.
Hvor kan f.eks være butikk, samlingsteder, transport, ulike sosiale medie-applikasjoner.
Når sier noe om hvilket tidspunkt kunden befinner seg i butikken, på samlingsstedet, transporten eller SoME. Som f.eks at de stort sett handler i nettbutikken mellom kl.21-22
TILTREKKE Når du nå vet hvor de er og når de er der, må du sørge for at du er synlig der, på det tidspunktet. Det betyr kanskje at du bør ha en markedsbod der, bemannet på rett tidspunkt, eller annonsere i nettbutikken. Det kan være å være til stede selv på samlingsstedet og kanskje få ta ordet?
ENGASJERE Og så må du formidle at du forstår dem og deres behov, og vite (fordi du har brukertestet det) at de liker/behøver tjenesten/produktet. Engasjement er også at du ber om noe fra dine potensielle kunder. Det kan være at de skriver seg på en liste over interesserte, eller ønsker mer informasjon, eller ønsker å få beskjed når produktet ditt er klart for salg, eller ønsker å bli kontaktet.
Ta vare på alle spørsmål og svar – disse kan gjenbrukes og tilpasses. Etter hvert kan du bygge en egen FAQ – ofte stilte spørsmål-base som hjelper deg i møte med andre, potensielle kunder og samarbeidspartnere.
Å engasjere gjøres både digitalt og fysisk. OBS. Du selger ikke her, her handler det bare om å engasjere.
SAMHANDLE I denne fasen selger vi. Da har vi gitt noe til kunden, og de gir noe tilbake. Det er ikke alltid penger vi skal ha for det vi gir, noen ganger ønsker vi oss mer engasjement eller omtale. Uavhengig av hva vi skal få, må vi ha betalingsmulighet klar, eller en kontrakt, eller enkel avtale. Uten dette er det vanskelig å vise til verdien av samhandlingen. Her er kundegruppen din helt avgjørende for hvordan du utformer samhandlingen – liker de VIPPS best? Eller vil de betale på forskudd?
IVARETA Når du har fått en kunde, hold på den ved å 1) spørre hva de syns om produktet/tjenesten/virksomheten 2) om de vil ha nyheter og tips 3) oppdateringer 4) invitasjoner til events etc. På den måten kan du få kunden tilbake til skritt 3 og 4.
OBS: husk GDPR.

Tips og råd

Gjør det enkelt og oversiktlig. Ha det lett tilgjengelig, f.eks har dere kanskje en felles vegg dere kan tegne på?
Husk GDPR!
Husk at det er menneskelig å ønske å gi noe for det vi får. Ikke vær redd for å be om engasjement, penger, tid eller kontakter. Folk liker å bli spurt og de ønsker å gi.

Prosperastiftelsen-eksempel 1

Et team fra Prosperastiftelsen jobbet med en ideell organisasjon som selger bærekraftige produkter til bedrifter. I eksempelet ser vi teamets plan for å jobbe med kanaler og aktiviteter. På forhånd har de jobbet aktivt med å finne og forstå kundesegmentene sine og har et godt bilde av hvem de skal nå. Beskrivelsen under tar tak i steg 2, 3, 4 og litt av 5 i salgstrakten:

Nettverk/ambassadører:

Systematisk oppfølging av (kunde)nettverk og ambassadører kan være en effektiv kanal for salg - kanskje den viktigste kanalen på kort sikt. I tillegg til å være gode videreformidlere om produktet sett fra et markedsførings - og kommunikasjonsperspektiv, vil de kunne bidra med konkrete salgs-leads og fasilitere salgsmøter.
- Aktivitet:
  - Regelmessig nyhetsbrev til nettverk/ambassadører
  - Be nettverk og andre som er opptatt av samme sak om hjelp til å finne potensielle kundebedrifter
  - Ta kontakt/bli introdusert for potensielle kunder og samarbeidspartnere
    - Eksempler på samarbeidspartnere: Shifter, Klimapartnerne, Finansforbundet, Kommunikasjonsforeningen, Salgs - og Reklameforeningen, Næringsråd, Styrenettverk, Rederiforeningen, HR Norge
  - Proaktiv kontakt med bedrifter med utgangspunktet i årshjulet
  - Lag materiell som er enkelt for nettverk/ambassadører å dele videre

Arrangementer/events:

Bruk veletablerte arenaer, som samler bedrifter i målgruppen, til å ta ut historien og vise produktet i den rette konteksten for målgruppen. Salgspitchen kan begynne i plenum for deretter rette seg mot den enkelte bedrift.
- Eksempler på konferanser/arena: Zero-konferansen

Skape en inngang til salg i etterkant - presentere produktet for deretter å ta kontakt med relevante bedrifter med utgangspunkt i at man begge har vært til stede på samme arrangement.
Aktiviteter:
- Still som foredragsholder
- Inngå samarbeid med arrangør om å synliggjøre produktet før/under/etter (omtale i materiell, pauseslide, annonsering fra scenen etc.)
- Identifiser antall og hvilke bedrifter man ønsker å knytte kontakt med - be om hjelp fra ambassadører/arrangør til å bli introdusert under arrangementet.
- Husk oppfølging i etterkant!

Prosperastiftelsen-eksempel 2: Ung Info

For Ung Info har det å jobbe med innholdsmarkedsføring (content marketing) vært en viktig del for deres salgstrakt.

“Unginfo skal i utgangspunktet jobbe med kommunikasjon, men for å treffe målgruppene sine og bli synlig i digitale kanaler, er det viktig at kommunikasjonsteamet blir kjent med innholdsmarkedsføring.” Innholdsmarkedsføring er et relevant verktøy for mange virksomheter å kjenne til.

I rapporten skriver teamet om “Hvordan Unginfo kan jobbe med innholdsmarkedsføring:

Å blogge og produsere annet innhold om temaer som er viktige og interessante for målgruppene. Unginfo har allerede store mengder innhold som kan gjenbrukes, refreshes med nye overskrifter og valg av riktige nøkkelord, og i noen tilfeller deles opp i flere kortere blogginnlegg / artikler.

Teksten kan deles opp i flere deler, for eksempel: